Bukalapak merupakan salah satu startup tanah air yang berusaha untuk terus mengembangkan jumlah pengguna sejak didirikan pada tahun 2010 silam. Hal ini mereka lakukan dengan cara beriklan di berbagai media, meski untuk itu mereka terpaksa harus terus merugi hingga saat ini.

Strategi ini terbukti cukup berhasil, dengan kehadiran lebih dari satu juta pelapak yang menjual sekitar 25 juta barang di platform Bukapalak. Fenomena ini memicu pertanyaan, apakah memang sebuah startup harus mengabaikan mencari keuntungan demi memperoleh jumlah pengguna yang banyak?

Menjawab pertanyaan tersebut, CFO Bukalapak Fajrin Rasyid menjelaskan kalau saat ini ada kesalahpahaman terkait model bisnis startup, yang dinilai bertolak belakang dengan “bisnis nyata” seperti para pedagang di pasar yang selalu mengejar keuntungan. “Padahal, founder startup sebenarnya juga mengincar keuntungan, hanya saja mereka menunda untuk mendapatkannya,” jelas Fajrin.

Pengguna yang banyak bisa membuat “lingkaran setan”

Menurut Fajrin, Bukalapak sendiri memilih untuk mencari lebih banyak pengguna dan menunda meraih keuntungan demi membuat sebuah kondisi yang disebut “lingkaran setan”. Kondisi tersebut bisa terjadi ketika misalnya ada seseorang yang belum menjadi pengguna Facebook, namun semua temannya sudah aktif menggunakan media sosial tersebut. Mau tidak mau, orang tersebut akan ikut terseret dan menjadi pengguna Facebook.

“Jika Bukalapak memiliki banyak penjual, maka akan ada persaingan yang menyebabkan harga barang yang dijual menjadi turun. Harga yang murah membuat akan ada lebih banyak pembeli yang datang. Banyaknya pembeli akan memicu munculnya lebih banyak penjual, dan begitu seterusnya,” jelas Fajrin.

Bagi Fajrin, tak masalah sebuah startup mengeluarkan uang untuk meraih lebih banyak pengguna, asalkan mereka tetap mempunyai niat untuk mendapatkan keuntungan di kemudian hari. Bukalapak sendiri telah berusaha untuk mencapai keuntungan sejak tiga hingga empat tahun yang lalu. “Saat ini, kami hampir meraihnya,” tutur Fajrin.

Pentingnya loyalitas konsumen

Namun agar proses transisi dari menambah jumlah pengguna menjadi mencari keuntungan berjalan dengan baik, sebuah startup harus memperhatikan loyalitas (retention) dari pengguna mereka. “Kita harus belajar dari kegagalan HomeJoy di Amerika Serikat. Mereka gagal membuat produk yang baik, yang bisa membuat konsumen menjadi loyal. Akhirnya mereka terpaksa terus menerus memberikan subsidi,” jelas Fajrin.

Bukalapak sendiri terus berusaha untuk menjaga loyalitas konsumen mereka dengan menggunakan berbagai tracking tool, baik yang mereka buat sendiri maupun produk pihak ketiga. “Berkat berbagai alat tersebut, saya bisa mengetahui dengan cepat apabila ada sesuatu yang salah, pada aplikasi mobile kami misalnya.”

Bagaimana pandangan CEO Bukalapak tentang perkembangan developer tanah air?

Selain itu, Bukalapak juga berusaha menjaga loyalitas penjual di platform mereka dengan cara membuat komunitas penjual Bukalapak yang kini telah hadir di sekitar 50 kota.

Bolehkah sebuah startup lebih memilih mengejar keuntungan?

Dan menurut Fajrin, alasan lain mengapa Bukalapak memilih untuk lebih mengejar banyak pengguna adalah karena mereka bisa tertinggal dengan pesaing mereka yang kini tengah gencar menghadirkan promosi. “Contoh saja kasus GO-JEK. Ketika Grab hadir dengan harga promo yang sangat murah, mau tidak mau GO-JEK harus “melawannya” dengan sesuatu yang serupa,” tutur Fajrin.

Namun apabila sebuah startup tidak mempunyai satu pun pesaing di bisnis yang mereka jalankan, menurut Fajrin tidak ada salahnya untuk mengejar keuntungan sejak awal.

Artikel ini merupakan bagian dari liputan Tech in Asia Jakarta 2016 yang berlangsung pada tanggal 16 dan 17 November 2016. Ikuti seluruh liputannya di sini.

(Diedit oleh Pradipta Nugrahanto)

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here